9月21日-22日，36氪暗涌·2023產(chǎn)業(yè)未來(lái)大會(huì)于深圳順利召開(kāi)。本場(chǎng)大會(huì)作為36氪專注于一級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)IP-“中國(guó)基金合伙人峰會(huì)”的升級(jí)，現(xiàn)場(chǎng)匯聚了產(chǎn)業(yè)投資領(lǐng)域的關(guān)鍵人群，來(lái)自地方政府、引導(dǎo)基金、龍頭企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)界等各界的領(lǐng)袖、專家以及產(chǎn)業(yè)核心參與者們齊聚一堂，展開(kāi)巔峰對(duì)談，觀點(diǎn)激烈碰撞，共探產(chǎn)業(yè)未來(lái)方向。
在中國(guó)產(chǎn)業(yè)變革挺進(jìn)深水區(qū)的當(dāng)下，在這場(chǎng)巨大的產(chǎn)業(yè)輪轉(zhuǎn)中，還存在諸多的非共識(shí)。因此，我們將本場(chǎng)大會(huì)的主題命名為“暗涌”，寓意暗流涌動(dòng)，勢(shì)能巨大。作為中國(guó)產(chǎn)業(yè)變革的親歷者和記錄者，36氪希望通過(guò)本次大會(huì)發(fā)揮在資本與產(chǎn)業(yè)兩端的核心影響力，促成產(chǎn)業(yè)參與者之間的有效鏈接，進(jìn)而發(fā)掘產(chǎn)業(yè)中尚未被發(fā)現(xiàn)的趨勢(shì)、未被充分識(shí)別的機(jī)會(huì)，以及那些真正在參與和重塑行業(yè)變革的人們。
在當(dāng)天名為“生逢其時(shí)”的圓桌討論中，圍繞“為什么在這個(gè)時(shí)代還選擇創(chuàng)業(yè)”這條脈絡(luò)，XbotPark機(jī)器人基地投資總經(jīng)理段譽(yù)、卓蟻技創(chuàng)始人陳渝陽(yáng)、本末科技創(chuàng)始人CEO張笛、緯爾科技創(chuàng)始人柳錚、道創(chuàng)智能聯(lián)合創(chuàng)始人左陽(yáng)一起展開(kāi)了討論。
峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
以下為圓桌對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)36氪編輯整理：
段譽(yù)：首先請(qǐng)大家介紹下自己和企業(yè)。
陳渝陽(yáng)：我是卓蟻科技的陳渝陽(yáng)。卓蟻大家可能第一次聽(tīng)，我們也算是創(chuàng)業(yè)區(qū)的新兵，目前我們主要聚焦建筑機(jī)器人賽道，主要是建筑機(jī)器人比較細(xì)分的領(lǐng)域，可能是裝備式建筑的裝飾內(nèi)墻整個(gè)鏈條的智能化方向，包括早期的深化設(shè)計(jì)和過(guò)程中的生產(chǎn)數(shù)字化到生產(chǎn)的搬運(yùn)和安裝等一系列事情。
張笛：我是本末科技的張笛，我們是一家提供機(jī)器人核心部件以及輪足式機(jī)器人解決方案的公司，最核心的業(yè)務(wù)是在直驅(qū)細(xì)分方向上服務(wù)了非常多的機(jī)器人品類和創(chuàng)新品類的客戶，本末科技作為是一家核心部件提供商，最擅長(zhǎng)的是用直接驅(qū)動(dòng)的方式為整個(gè)機(jī)器人行業(yè)賦能。
柳錚：我是緯爾科技的創(chuàng)始人柳錚，畢業(yè)于清華大學(xué)，在2021年成立緯爾科技，也算是一個(gè)創(chuàng)業(yè)新兵。
我們主要是做機(jī)器人的細(xì)分賽道，做農(nóng)業(yè)機(jī)器人。核心的思路是用精準(zhǔn)作業(yè)的產(chǎn)品能力解決當(dāng)前農(nóng)業(yè)機(jī)器人解決不了的場(chǎng)景，同時(shí)緊密關(guān)注未來(lái)智慧農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。目前我們已經(jīng)獲得天使輪融資，正在交割天使+輪的狀態(tài)。
左陽(yáng)：大家好，我是道創(chuàng)智能的左陽(yáng)，我們是在水果的采后分選領(lǐng)域的機(jī)器人公司，說(shuō)是機(jī)器人，但我們產(chǎn)品的形態(tài)更像是生產(chǎn)流水線，類似大家在工業(yè)的流水線上見(jiàn)到的生產(chǎn)設(shè)備。在農(nóng)業(yè)的場(chǎng)景，特別是水果采后分選的領(lǐng)域，目前主要靠人力進(jìn)行分選，我們用視覺(jué)解決外觀瑕疵的識(shí)別問(wèn)題，然后用光譜解決內(nèi)部品質(zhì)的識(shí)別問(wèn)題，包括糖度的分選，這些是我們目前在創(chuàng)業(yè)的方向。
段譽(yù)：為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做機(jī)器人，以及為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)業(yè)？
陳渝陽(yáng)：生逢其時(shí)有兩個(gè)反應(yīng)，一是我們?cè)诒容^好的時(shí)代，尤其是作為學(xué)院派的創(chuàng)業(yè)者，這是比較好的時(shí)代。比如我們一出社會(huì)創(chuàng)業(yè)，能夠有李澤湘老師的支撐，比如我作為一個(gè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)，而且還是建筑行業(yè)，這是比較大的壁壘。2021年我跟著李老師跑了半年，通過(guò)半年，對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的認(rèn)識(shí)，最開(kāi)始我是做機(jī)器人出身的，對(duì)于房子怎么修起來(lái)是不理解的，但是在這個(gè)行業(yè)泡了半年，在工地上住了幾個(gè)月。后面我們回憶起在工地的畫(huà)面，比較直觀的畫(huà)面是去現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，總能找到比較好的位置看到項(xiàng)目。可以看到項(xiàng)目里各種工種的工人，他們像一個(gè)個(gè)小螞蟻?zhàn)鲞@些事，拉近來(lái)看，他們是父輩年紀(jì)，在今天的時(shí)代做的是手推肩扛的活。
所以我們想做一些事情，創(chuàng)造一些新的“螞蟻”，不是替代，而是和現(xiàn)有的建筑工人一起做這件事，把他們從繁重的工作里解放出來(lái)，這是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。
段譽(yù)：聽(tīng)起來(lái)很有畫(huà)面感，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你在工地上住了一個(gè)月嗎？當(dāng)時(shí)有下定決心創(chuàng)業(yè)嗎？還是在哪一瞬間想要做機(jī)器人？
陳渝陽(yáng)：還是蠻有感觸的，當(dāng)時(shí)看到的時(shí)候，想把感觸轉(zhuǎn)化成和行業(yè)的感情連接是在后面，2021年找到一些問(wèn)題，在去年投入行業(yè)應(yīng)用的時(shí)候。
真正看到原來(lái)工作的工人用了我們的設(shè)備，以前只能做兩三天，但是通過(guò)智能的工具可以做得更輕松，更快，這是情感意義上的感觸，讓我們覺(jué)得在現(xiàn)在比較艱難，大環(huán)境不好的情況下，我們也堅(jiān)定的做這件事的支撐。
段譽(yù)：柳錚當(dāng)時(shí)為什么做農(nóng)業(yè)呢？
柳錚：我和農(nóng)業(yè)有著深厚的緣分，我生長(zhǎng)在黑龍江，成長(zhǎng)于北大荒，曾經(jīng)是黑龍江的農(nóng)墾，后來(lái)改為了北大荒集團(tuán)。從小我就耳聞目染國(guó)家農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，包括我們?cè)焕г诩夹g(shù)瓶頸中，以及我們國(guó)家在農(nóng)業(yè)機(jī)械領(lǐng)域的相對(duì)滯后。比如一拖和雷沃等企業(yè)，他們的產(chǎn)品和體量在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力一直備受關(guān)注。這些經(jīng)歷培養(yǎng)了我對(duì)學(xué)習(xí)新技術(shù)，并將其應(yīng)用于農(nóng)業(yè)機(jī)械領(lǐng)域的強(qiáng)烈愿望，尤其是考慮到該行業(yè)的技術(shù)水平相對(duì)滯后，因此我一直懷揣著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。
為什么選擇這個(gè)賽道？從2020年開(kāi)始，中國(guó)“十四五”規(guī)劃和世界朝著智慧化農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)型，這很像新能源汽車對(duì)于傳統(tǒng)車企帶來(lái)的沖擊，我們認(rèn)為現(xiàn)在正是創(chuàng)立一批可以從未來(lái)的角度定義農(nóng)機(jī)產(chǎn)品公司的絕佳時(shí)機(jī)，重新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。我們視之為一個(gè)非常好的歷史窗口期，同時(shí)也希望將我們所學(xué)應(yīng)用于農(nóng)業(yè)機(jī)械領(lǐng)域，為中國(guó)的農(nóng)機(jī)行業(yè)做出我們力所能及的貢獻(xiàn)，未來(lái)能夠在世界舞臺(tái)與眾多優(yōu)秀企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技。
段譽(yù)：剛出來(lái)時(shí)考慮過(guò)時(shí)間點(diǎn)問(wèn)題嗎？生逢其時(shí)可能差一點(diǎn)就是生不逢時(shí)，今天來(lái)看，會(huì)考慮時(shí)間的問(wèn)題嗎？
柳錚：我們整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)偏向于技術(shù)型。當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有關(guān)注資本市場(chǎng)的晴雨表，而是更關(guān)注市場(chǎng)需求和政策支持。我認(rèn)為這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一種生逢其時(shí)。
我們?cè)谶@個(gè)想法最多，精力充沛的年紀(jì)，能夠遇到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的重大變革，是非常幸運(yùn)的。農(nóng)業(yè)領(lǐng)域一直未受到資本市場(chǎng)的廣泛青睞，尤其是農(nóng)業(yè)機(jī)械領(lǐng)域，因此對(duì)我們的影響沒(méi)有那么大，更多的是做產(chǎn)品。
左陽(yáng)：對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，尤其是和水果打交道的話，會(huì)有一個(gè)產(chǎn)季的時(shí)間窗口問(wèn)題，包括柳錚總做的棉花領(lǐng)域也有時(shí)間窗口期，我理解生逢其時(shí)的意思，是我們自己要做的事情有一個(gè)趕窗口期的意思。
我們和農(nóng)作物打交道，包括研發(fā)、測(cè)試都不能隨著我們想要的節(jié)奏，而是要跟著作物的節(jié)奏、土地的節(jié)奏、天時(shí)的節(jié)奏，如果做得好會(huì)成為我們的壁壘，如果做得不好會(huì)產(chǎn)生反向的壓力。
另一方面到了現(xiàn)在，投資農(nóng)業(yè)的資本會(huì)更加的務(wù)實(shí)和理性，他們也意識(shí)到在這個(gè)行業(yè)要做需要積累和踏實(shí)，并不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候通過(guò)燒錢(qián)等方式，短時(shí)間內(nèi)打穿一切。農(nóng)業(yè)是扎實(shí)、穩(wěn)健，做成以后有極高護(hù)城河的事情，所以我理解目前是更加務(wù)實(shí)，對(duì)于中國(guó)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化是更好的狀態(tài)。
段譽(yù)：能產(chǎn)生好的現(xiàn)金流的企業(yè)也是非常受歡迎的，目前人形機(jī)器人是熱點(diǎn)話題，本末產(chǎn)品真的很生逢其時(shí)嗎？
張笛：我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)的初心是想的沒(méi)有那么徹底，創(chuàng)立本末科技這家公司是源自于憤憤不平，覺(jué)得行業(yè)應(yīng)該出現(xiàn)更簡(jiǎn)單、更直接、更高效的機(jī)器人模組，想不明白是各個(gè)行業(yè)為什么一定要有減速器，當(dāng)然如果從專業(yè)知識(shí)的角度來(lái)講，可能有一萬(wàn)本書(shū)告訴我們?cè)谶@里為什么一定要用這個(gè)減速器，在那里一定要用那個(gè)減速器。但就是這點(diǎn)憤憤不平，同時(shí)希望這個(gè)世界應(yīng)該變得更簡(jiǎn)單，行業(yè)應(yīng)該變得更好，所以本末科技誕生了。
今天的圓桌主題叫"生逢其時(shí)"，生是客觀的，沒(méi)有人能夠選擇。但是是否逢其時(shí)，非常依賴于企業(yè)團(tuán)隊(duì)和操盤(pán)的人怎么樣面對(duì)各種挑戰(zhàn)。
以本末科技為例，2020年公司成立，主要業(yè)務(wù)是做核心零部件，并不是直接面向終端的行業(yè)，而且我們的團(tuán)隊(duì)非常年輕，現(xiàn)在選擇做需要獲得客戶信任度的核心部件賽道，我們逢其時(shí)嗎？
在本末科技誕生過(guò)程，公司是2020年1月份開(kāi)始籌劃，4月份才注冊(cè)成功，籌劃之初就遇到疫情，連人都動(dòng)不了，事情完全無(wú)法推進(jìn)。在本末科技第一次產(chǎn)品批量交貨的時(shí)候，好不容易拿到的第一張訂單，整個(gè)團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，但發(fā)現(xiàn)貨和人都運(yùn)不出去，一箱一箱的貨放在倉(cāng)庫(kù)。
今年一級(jí)市場(chǎng)有一些風(fēng)向性的變化，對(duì)于機(jī)器人行業(yè)關(guān)注的風(fēng)吹過(guò)來(lái)了，但我們還是要一步一個(gè)腳印的走下去。公司小伙伴經(jīng)常自嘲自己是疫一代（疫情時(shí)代創(chuàng)建的第一代公司），但我們不會(huì)抱怨時(shí)也命也，也不會(huì)追風(fēng)。本末科技會(huì)繼續(xù)深耕直驅(qū)技術(shù)和優(yōu)化產(chǎn)品，向行業(yè)輸出企業(yè)價(jià)值，我們誕生是客觀的存在，但是逢其時(shí)還是不逢其時(shí)關(guān)鍵在于看我們自己的團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、產(chǎn)品能不能在市場(chǎng)上搏殺或者生存。
段譽(yù)：馬斯克的傳記也是小時(shí)候的挫折對(duì)他成長(zhǎng)有很大的影響力。這么年輕的創(chuàng)業(yè)者做一些聽(tīng)起來(lái)并不容易的課題或者是2B，不管是做農(nóng)業(yè)還是建筑還是交付零部件，大家能談一談作為一個(gè)年輕人做2B專精特新的行業(yè)有哪些優(yōu)勢(shì)？遇到的挑戰(zhàn)是很常見(jiàn)的，年輕人在這方面有什么感覺(jué)呢？
陳渝陽(yáng)：我們剛開(kāi)始做建筑機(jī)器人的時(shí)候，看起來(lái)這么一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做這件事，在這個(gè)行業(yè)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)一切顯得不合理。但我們也在思考，我們是跟著風(fēng)走還是能夠?qū)ふ掖蟮男袠I(yè)里不變的東西，所以說(shuō)我們也用了最笨的方法，現(xiàn)在來(lái)看也是最有效的辦法，就是花足夠大的時(shí)間理解這個(gè)場(chǎng)景，具體和客戶呆在一起。
比如說(shuō)我們這家年輕的公司從2021年底到現(xiàn)在，我們都是年輕人，用最笨的方法做產(chǎn)品，可能不到一代，做一點(diǎn)和他們溝通，過(guò)程中不斷給他們解決問(wèn)題。今天我們已經(jīng)積累了比較優(yōu)質(zhì)的天使客戶，他們已經(jīng)成為我們的首席產(chǎn)品官，他們自己使用以后會(huì)自己開(kāi)會(huì)，自己寫(xiě)產(chǎn)品測(cè)試的報(bào)告或者給我們反饋，我們用完這些東西立馬把產(chǎn)品改好提供給他們。在這個(gè)過(guò)程中，我們用最笨的方法做這件事，看起來(lái)有點(diǎn)閉門(mén)造車，沒(méi)有聽(tīng)大環(huán)境和行業(yè)怎么樣。
大家都知道建筑行業(yè)和疫情同步，變得很艱難，可能是腰斬的情況。但是疫情好了，建筑變得更加艱難了，我們也發(fā)現(xiàn)了，當(dāng)你認(rèn)真的思考這個(gè)行業(yè)的時(shí)候是有一些驚喜的，比如今年的建筑是下的，但是里面有一些逆增長(zhǎng)分支，比如裝配式建筑，過(guò)去4年，整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)建筑行業(yè)0點(diǎn)往下的時(shí)候，裝配內(nèi)墻過(guò)去4年以30%的速度增長(zhǎng)，過(guò)去最嚴(yán)重的一年迎來(lái)100%的增長(zhǎng)，這是我們理解這個(gè)行業(yè)和發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，它到今天給了我們一些小的驚喜，讓我們用不變的東西持續(xù)的往下。
段譽(yù)：柳錚主要是在新疆種棉花，那里很多是建設(shè)兵團(tuán)的一師八團(tuán)主導(dǎo)的，你們?cè)趺传@得他們的信任？
柳錚：在傳統(tǒng)印象中，農(nóng)業(yè)行業(yè)是一個(gè)平均年齡偏大，比較偏向于資歷和傳統(tǒng)的行業(yè)，因?yàn)樗⒅亟?jīng)驗(yàn)的積累。但是從2021年下半年開(kāi)始，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是從傳統(tǒng)的農(nóng)墾系統(tǒng)，地方的各種農(nóng)業(yè)公司，到農(nóng)業(yè)科技公司，整個(gè)農(nóng)業(yè)從業(yè)人員的平均年齡在快速下降。
現(xiàn)在已經(jīng)到了新一代接班的時(shí)候，我們平時(shí)打交道的人，可以分為兩類。首先是與我們年齡相近，大約在30歲左右的年輕從業(yè)者，他們對(duì)我們的技術(shù)和愿景有著深刻的理解。然而，正如我們一樣，他們才剛剛踏入這一行業(yè)，缺乏豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
另一類是老一輩的農(nóng)業(yè)從業(yè)者，他們能夠憑一張圖片識(shí)別出不同的棉花品種，并分享他們經(jīng)受了什么波折。這一代人對(duì)新技術(shù)的接受度也超過(guò)了我們的想象。
無(wú)論是在農(nóng)村體制內(nèi)工作還是地里的棉農(nóng)，對(duì)于科技型的產(chǎn)品，對(duì)于我們改善作業(yè)條件，對(duì)于各式各樣新型的事物接觸非常快，這也是得益于國(guó)家農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展。
盡管農(nóng)業(yè)機(jī)械化領(lǐng)域相對(duì)滯后，但種植業(yè)的機(jī)械化水平正在不斷提高，引入了大量新技術(shù)。與此同時(shí)，建立了健全的農(nóng)業(yè)推廣體系，使他們習(xí)慣于每年接受新事物，無(wú)論是來(lái)自傳統(tǒng)企業(yè)還是新興創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新。
對(duì)于我們來(lái)講，想要和客戶打交道，最重要是和他們共情，這種共情源于我們對(duì)農(nóng)業(yè)場(chǎng)景的深刻理解。
農(nóng)業(yè)具有固有的周期性，我們必須要跟完一個(gè)完整的周期，每一個(gè)周期都落到田里實(shí)際操作，我們才知道客戶經(jīng)歷的是什么，真正做出解決他們問(wèn)題的產(chǎn)品，而不是搭建空中樓閣。所以，這一點(diǎn)也是農(nóng)業(yè)機(jī)器人公司共性的本質(zhì)，必須將技術(shù)與實(shí)際場(chǎng)景相結(jié)合，以滿足客戶的實(shí)際需求。
段譽(yù)：是的。很難想象大型的棉田是怎么樣作業(yè)的，左陽(yáng)怎么把大型的產(chǎn)品賣(mài)給大的農(nóng)場(chǎng)主呢？
左陽(yáng)：我們也是跟著行業(yè)的發(fā)展階段，在智能采后分選的細(xì)分市場(chǎng)，早期的采用者以大的項(xiàng)目和大的集團(tuán)為主，要匹配他們的生產(chǎn)力會(huì)有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的算法，就是分選的生產(chǎn)力單價(jià)。
這個(gè)生產(chǎn)力單價(jià)最終會(huì)指向一個(gè)什么樣的等價(jià)公式，其實(shí)就是在同等生產(chǎn)力人的用工成本，這樣基本的匹配。
在過(guò)去幾年，我們的場(chǎng)景鋪設(shè)了相對(duì)大型一點(diǎn)的設(shè)備，隨著行業(yè)度過(guò)了早期采用者的階段，再往下一定是向大眾的細(xì)分市場(chǎng)滲透，好像2018年的新能源車慢慢滲透往上漲，之后慢慢成為行業(yè)的共識(shí)。
我們的愿景是成為中國(guó)萬(wàn)億水果流通市場(chǎng)里的基礎(chǔ)設(shè)施，為了完成這樣的愿景，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，不斷迭代產(chǎn)品的形態(tài)。
在這個(gè)市場(chǎng)里客戶的需求是怎么樣演化的？進(jìn)入2022年，再到2023年我們會(huì)觀察到一些趨勢(shì)，原來(lái)是特別大型的機(jī)器，這些機(jī)器需要一定的項(xiàng)目補(bǔ)貼才能落地，現(xiàn)在這些私人老板或者是果農(nóng)，可能花一輛車的價(jià)格就能用到非常好的設(shè)備，這是在當(dāng)下階段我們的愿景，今年和明年，我們也會(huì)持續(xù)在這樣的方向上發(fā)力。
段譽(yù)：建筑領(lǐng)域的裝配是快速增長(zhǎng)的，尤其是智慧農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，這兩年有什么樣的變化？
左陽(yáng)：廣義的水果行業(yè)是很大的，有很多品種，對(duì)于農(nóng)戶或者種植那一端來(lái)說(shuō)，在這個(gè)行業(yè)會(huì)有螺旋式上升的規(guī)律。
就是說(shuō)當(dāng)一個(gè)品類受消費(fèi)者歡迎就能賣(mài)上高單價(jià)，如果再疊加可種植地區(qū)比較廣的條件的話，就會(huì)進(jìn)入品種擴(kuò)張期，導(dǎo)致產(chǎn)量的提升和單價(jià)的降低。比如2018年的陽(yáng)光玫瑰和近期的黃金百香果等，都在經(jīng)歷這樣的故事。
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，水果產(chǎn)量的上升意味著需要更加具有效率的生產(chǎn)力工具，也就是機(jī)器存在的價(jià)值和意義，所以我們會(huì)不斷尋找這樣的優(yōu)勢(shì)單品，這種優(yōu)勢(shì)單品最終會(huì)成為行業(yè)的共識(shí)。當(dāng)一種單品成為一種現(xiàn)象級(jí)的時(shí)候，意味著我們的分選設(shè)備有逐漸提升滲透率的可能。
段譽(yù)：張笛是怎么獲得第一個(gè)客戶的？作為一個(gè)平均年齡20多歲的年輕企業(yè)。
張笛：本末科技的業(yè)務(wù)模式并不是面向一個(gè)具體的行業(yè)，解決一大堆完完整整的問(wèn)題，我們只是其中一個(gè)核心部件，所以在POC的過(guò)程中，最典型的阻礙是怎么樣向客戶證明您提供的解決方案的正確的，或者說(shuō)你的產(chǎn)品能達(dá)到客戶的需求效果。
目前做核心部件的業(yè)務(wù)，獲得客戶的信任的常見(jiàn)方式，第一種企業(yè)家底殷實(shí)，先進(jìn)的設(shè)備，寬敞的廠房，讓客戶相信企業(yè)交付能力和加工制造能力；第二種是行業(yè)老兵，因?yàn)槿耸切枰?jīng)驗(yàn)做判斷的，行業(yè)"老炮"在長(zhǎng)時(shí)間沉淀的成功案例作為信用背書(shū)。
本末科技作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，上面兩種都沒(méi)有，我們唯一能讓客戶信任的就是技術(shù)和產(chǎn)品，但最初客戶并不相信我們提供產(chǎn)品和技術(shù)能力，連試都不想試，這時(shí)候需要一些方法做破局。
比如借勢(shì)，我們雖然不是行業(yè)的大佬，但可以借一些行業(yè)聲望做為敲門(mén)磚，比如團(tuán)隊(duì)核心成員的專業(yè)背景，香港科技大學(xué)畢業(yè)，李澤湘教授的學(xué)生，都可以作為一個(gè)品牌。
再比如：打造技術(shù)名片，向客戶論證我們的產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)想到的辦法，首先要解決客戶對(duì)整個(gè)公司的技術(shù)和產(chǎn)品的不信任，我們打造一款機(jī)器人擺在客戶的面前，這是整個(gè)技術(shù)的積累，作為公司的技術(shù)名片展現(xiàn)客戶，以實(shí)際行動(dòng)獲取客戶對(duì)我們的技術(shù)和產(chǎn)品的信任。
2020年，我們做輪足機(jī)器人方向的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)并沒(méi)有人形機(jī)器人的概念，在選擇設(shè)計(jì)輪足式方向時(shí)候，是考慮到未來(lái)人工智能和各式各樣算力算法發(fā)展不斷往前發(fā)展，自然會(huì)有一些自下而上新的機(jī)器人產(chǎn)品形態(tài)涌現(xiàn)出來(lái)。
而輪足機(jī)器人相較于純足式機(jī)器人而言有更強(qiáng)的靈活性、更高的效率，比純輪式機(jī)器人有更好的越障能力，將敏捷性和地形的強(qiáng)適應(yīng)性完美結(jié)合，非常適合室內(nèi)外穿梭的場(chǎng)景。
所以基于一張技術(shù)名片獲得客戶的信任，也基于我們對(duì)未來(lái)對(duì)通用機(jī)器人的判斷，所以我們產(chǎn)生了輪足機(jī)器人這樣的細(xì)分產(chǎn)品品類。
段譽(yù)：在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，大家遇到哪些困難，或者花時(shí)間思考最多的問(wèn)題是什么？
左陽(yáng)：關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，水果采后智能分選從一種標(biāo)桿項(xiàng)目轉(zhuǎn)向普羅大眾能夠用得起的生產(chǎn)力工具，對(duì)于當(dāng)下來(lái)說(shuō)，在我們的行業(yè)并不能一下子非常快的貫徹，因?yàn)橹袊?guó)太大了，品種太多了，我們會(huì)先選取一些集中的點(diǎn)，積累信任的可復(fù)制性，更容易打穿一些。
另外是人才的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)并沒(méi)有非常好的人才積累，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，大家都是從其他行業(yè)進(jìn)入到農(nóng)業(yè)的賽道，大家一起在里面摸索的。我們需要更多的人才一起磨合、一起發(fā)展。
再就是產(chǎn)品的構(gòu)建，面臨的情況是尚處在智能分選的早期，客戶并不完全清楚自己想要什么，可能一開(kāi)始傾向于不信任。
回看新能源車的例子，早期新能源車市場(chǎng)面臨產(chǎn)品續(xù)航差，充電樁少，用戶根本不想買(mǎi)。但是現(xiàn)在不是這樣了。
對(duì)我們來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最需要堅(jiān)持的還是對(duì)于產(chǎn)品本身的打磨，同時(shí)我們也會(huì)不斷找到更多的同行者，他們可能也是農(nóng)業(yè)行業(yè)的新進(jìn)入者，但是他們一進(jìn)來(lái)的時(shí)候想用更加先進(jìn)的生產(chǎn)力工具解決用工難的問(wèn)題。他們?cè)敢庠谶@方面持續(xù)投入。
隨著發(fā)展逐漸會(huì)有更多的同行者，我相信后續(xù)面臨這方面的阻力會(huì)減小。做農(nóng)業(yè)的話，這種阻力是始終存在的，并不是有錢(qián)有資源就一定能夠從戰(zhàn)爭(zhēng)中勝出，還是需要耐心和堅(jiān)持應(yīng)對(duì)當(dāng)前的困難。
柳錚：我說(shuō)一些比較特別的。一方面是招聘合適的人才非常困難，其次是外界對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域不理解，導(dǎo)致很大的溝通成本，最后是與客戶之間存在著信任問(wèn)題。
我們企業(yè)把這三個(gè)問(wèn)題歸成了一類，為了解決問(wèn)題，我們認(rèn)為關(guān)鍵是要深入了解技術(shù)、思維和場(chǎng)景。我們需要深入研究和理解自己的技術(shù)，深刻把握自己的業(yè)務(wù)理念，以便將其傳達(dá)給客戶。同時(shí)，我們也需要深入理解各種應(yīng)用場(chǎng)景，以便與我們希望招聘的人才或外部資源進(jìn)行有效溝通。
在緯爾科技，我們秉承著一種企業(yè)文化，即“現(xiàn)地現(xiàn)物”，這一理念借鑒自豐田，并且做了一定延伸。
我們要求團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員必須要扎在一線，在實(shí)際場(chǎng)景中深入開(kāi)展工作，只有這樣才能完全的理解這個(gè)場(chǎng)景，提出切實(shí)可行的解決方案，并向客戶和外界清晰解釋。這種實(shí)地深入的方法是我們解決場(chǎng)景問(wèn)題的關(guān)鍵。
張笛：我們主要是開(kāi)拓新市場(chǎng)，如何在新市場(chǎng)里如何把自己的彈藥打出去。
在健身器械領(lǐng)域，我們擁有非常多的客戶，把擼鐵該成擼電機(jī)這件事的背后是我們助力的；在服務(wù)機(jī)器人板塊，我們也是行業(yè)里最大的直驅(qū)型機(jī)器模組的供應(yīng)商，我們已經(jīng)在細(xì)分行業(yè)論證了技術(shù)和產(chǎn)品。后續(xù)思考的是我們?nèi)绾伍_(kāi)拓更多細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)直驅(qū)給客戶賦能，完成我們的愿景“直接驅(qū)動(dòng)世界”。
陳渝陽(yáng)：做商業(yè)這件事我覺(jué)得都是困難，比如項(xiàng)目、產(chǎn)品、人才，我覺(jué)得今年最大的還是搞市場(chǎng)和搞項(xiàng)目。
因?yàn)榻衲晔俏覀儺a(chǎn)品出來(lái)的第一年，今年地產(chǎn)下行，工建上行，工建項(xiàng)目都是以政府為主導(dǎo)的項(xiàng)目，他們可能把這些項(xiàng)目給到整個(gè)單位管理和開(kāi)發(fā)，然后把這些分包給材料和勞務(wù)，勞務(wù)再把具體的事情搬出去干。
我們做建筑機(jī)器人把產(chǎn)品給到行業(yè)沒(méi)有那么容易，很多時(shí)候需要把整個(gè)鏈條打通，說(shuō)服每一個(gè)人，找到大家在這個(gè)事情上的需求，幫他們解決問(wèn)題，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是比較大的挑戰(zhàn)。
段譽(yù)：如果還有年輕人希望到這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的話，大家用一句話叮囑的話會(huì)說(shuō)什么？
陳渝陽(yáng)：第一步問(wèn)問(wèn)自己是不是喜歡創(chuàng)業(yè)具有挑戰(zhàn)的事，二是干了就知道答案了。
張笛：我們也是新人，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)還是很過(guò)癮的，首先問(wèn)自己風(fēng)險(xiǎn)能不能承受，另外就是一旦失敗了，是否愿意重新再來(lái)一次，如果兩個(gè)都是是的話，干嘛不試一試嗎？如果不是的話，創(chuàng)業(yè)不是人生道路唯一的可行解，還是且行且珍惜。
柳錚：不忘初心，一定要堅(jiān)持下去。
左陽(yáng)：我覺(jué)得是保持心氣和實(shí)事求是。保持心氣才能在面對(duì)困難的時(shí)候堅(jiān)持下來(lái)，同時(shí)向技術(shù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)的最高峰發(fā)起沖擊。因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)或者想做一件事，可能并不僅僅是獲取多少的收益，收益只是是我們創(chuàng)造了多少價(jià)值的一點(diǎn)點(diǎn)小小的獎(jiǎng)賞。實(shí)事求是就是不要自嗨，我們選擇任何一個(gè)賽道，一定是這個(gè)世界上踏踏實(shí)實(shí)存在的需求，是客戶的需求，而不是我們的幻想。在發(fā)展過(guò)程中發(fā)現(xiàn)自己的定位有偏差或者有錯(cuò)誤，坦誠(chéng)面對(duì)這件事，并且積極地作出調(diào)整，這樣才能引領(lǐng)我們?cè)谏虡I(yè)上成功。